Анализ целевой аудитории — как составить портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории: как составить, примеры портретов потенциальных клиентов

Задача владельца интернет-магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории.

Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории.

Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тыс. руб.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).

  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес.

    Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тыс. руб.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон.

    Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тыс. руб. Получает высшее образование экономиста заочно.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи.

    Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и т.д.);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов.

Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт.

Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  • Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  • Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  • Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  • Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  • «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  • Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и т.д. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  • Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  • Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка.

Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/portret-celevoj-auditorii

Как составить портрет целевой аудитории?

Целевая аудитория – это люди с выраженным или потенциальным интересом к продукту. В первом случае они приобретали его ранее или только планируют это сделать. Во втором — спрос на продукт еще не сформирован, но пользователи интересуются смежными тематиками и могут считаться потенциальными клиентами.

Портрет целевой аудитории — это собирательный термин для разных групп (сегментов), объединенных общими характеристиками. Чем более детально будет прописан каждый сегмент, тем точнее вы попадете в цель. Например, у вас интернет-магазин по продаже велосипедов и самокатов.

Вашими покупателями могут быть: родители маленьких детей, родители школьников и подростков, молодые люди, ведущие активный образ жизни, любители походов и путешествий, дачники, а также офисные работники, использующие велосипед или самокат, чтобы добраться до работы в хорошую погоду.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории будет вам чрезвычайно полезен в случае:

  • планирования бизнеса;
  • создания сайта компании;
  • развития группы в соцсетях, личного блога или канала на YouTube;
  • проведения рекламных кампаний (для выбора оптимальных каналов и форматов рекламы, составлении рекламных объявлений и настройке таргетинга);
  • проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;
  • разработки дизайна товара и упаковки;
  • расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию?

Для определения сегментов целевой аудитории существуют разные методики. Рассмотрим одну из самых популярных — «5W» Марка Шеррингтона. Она базируется на пяти вопросах:

  • Что (What)? — в чем заинтересован покупатель;
  • Кто (Who)? — кто есть покупатель;
  • Почему (Why)? — какова мотивация при совершении покупки;
  • Когда (When)? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
  • Где (Where)? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Рассмотрим на примере услуги грузоперевозок.

  1. Что? Транспортные услуги; автомобильные грузоперевозки в пределах города и области.
  2. Кто? Небольшие компании, переезжающие в другой офис; владельцы нового жилья; покупатели крупногабаритных товаров; владельцы или арендаторы частных домов в пригороде; владельцы животных.
  3. Почему? Нет своей машины или она в ремонте; вещи слишком объемные или тяжелые; некому помочь; в приоритете скорость и комфорт переезда; требуется участие опытных специалистов.
  4. Когда? Заселение после ремонта; ребенок будет учиться игре на пианино; замена старой мебели, которую необходимо перевезти на дач; приобретение собственного жилья; аренда загородного жилья на летний период.
  5. Где? Форумы, городские сообщества, соцсети, YouTube, агрегаторы объявлений, картографические сервисы, поисковые системы.

Таким образом, мы получаем основную информацию, которую можно структурировать еще более детально на основе следующих характеристик:

  • пол;
  • возраст;
  • местоположение;
  • семейный статус;
  • сфера деятельности;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • интересы;
  • хобби;
  • модель покупательского поведения;
  • черты характера;
  • и других.

Что еще важно знать о своей целевой аудитории?

Вам потребуется не только описать социально-демографические и поведенческие характеристики, но и определить индивидуальные потребности каждого сегмента. Какую задачу люди хотят решить с помощью вашего товара или услуги? Это позволит составить рекламное сообщение, которое попадет в их «боли».

Возьмем, для примера, услуги клининга. Понятно, что общая потребность целевой аудитории — чистота. Но причины для заказа услуги клининга могут быть разными. У молодой мамы не хватает времени — для данного сегмента готовим одно рекламное сообщение.

У владельцев квартиры после ремонта нет возможности и инвентаря отмыть все, как надо — готовим другое рекламное сообщение. У бизнесмена много денег и он вообще не хочет, чтобы возникала головная боль по поводу уборки, ему нужна регулярная услуга по расписанию — для него готовим третий вариант объявления.

Таким образом, каждому сегменту целевой аудитории необходимо адресовать свое, отдельное сообщение, отвечающее его потребностям.

Способы и инструменты для составления портрета целевой аудитории

1. Анкетирование и личное общение с покупателями. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже приобрел ваш товар. Для этого можно использовать специальную форму в личном кабинете.

Источник: https://www.cossa.ru/imarketing/215197/

Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса

Здравствуйте, дорогие читатели.

Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы — всё это знаете!

В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

Почему важно знать свою целевую аудиторию?

Наглядный и простой пример.

Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

Реклама футбольной обуви Adidas

По сути, вы показываете свой продукт — футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых — чтение и художественные фильмы.

Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

Что такое ЦА?

Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

или

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?», то в 90% случаев получаем ответ — «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».

Целевая аудитория от 15 до 70 лет?

Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно — это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Определять целевую аудиторию лучше с основной формы — primary target audience — главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

Помимо главной группы есть косвенная — secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.

Дети и родители. Кто основная ЦА?

Дети — главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители — косвенная, так как выполняют непрямую функцию — расплачиваются за покупку.

При создании рекламных кампаний основное усилие должно уделяться основной группе, косвенной отдаётся меньший приоритет.

После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

Сегментация целевой аудитории с примерами

Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

  1. Что? (What?) – тип товара
  2. Кто? (Who?) – тип потребителя
  3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке
  4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время
  5. Где? (Where?) – место покупки

Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

Что? (What?) – тип товара

Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

Кто? (Who?) – тип потребителя

Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время

  • Используется в определённый момент или постоянно?
  • Срок использования?
  • Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1—3 года, после износа.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

Где? (Where?) – место покупки

Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты? На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны? Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?

Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.

Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.

Результат сегментирования целевой аудитории

Пример полного описания целевой аудитории

Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

Правильное описание целевой аудитории:

Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

  1. Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
  2. Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

Как привлечь внимание целевой аудитории?

Для привлечения целевой аудитории можно использовать все многообразие инструментов интернет-маркетинга:

  • Email-маркетинг
  • Социальные сети
  • Поисковое продвижение
  • Контекстная или медийная реклама
  • Проведение вебинаров, семинаров, конференций

В любом случае, продвижение товара нужно начать с анализа бизнеса, анализа конкурентной среды и создания портрета вашего клиента. Ведь все каналы продвижения особенные и у каждого своя целевая аудитория.

Когда ЦА размыта — сложно попасть в «цель»

К примеру, рекламировать «газоблок оптом» в Фейсбук — не очень хорошая идея. В соцсетях люди привыкли проводить свое свободное время и покупают в основном товары для личных нужд. Пример: обручальные кольца, мужские часы, украшения, продвижение мероприятий и т.д. А «газоблоки оптом»

Источник: http://blog.mediol.name/sostavim-portret-celevoj-auditorii/

Целевая аудитория сайта, определение и анализ ЦА

Вот она — феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Из статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория, как определить свою целевую аудиторию, сегментировать рынок и составить профиль ЦА.

Почему так важно знать аудиторию в лицо?

Простой и наглядный пример:

Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.

Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы  знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.

А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.

Что такое целевая аудитория?

Минутка теории, чтобы сразу договориться, как мы понимаем понятие «целевая аудитория».

Дадим определение:

Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:

Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории.

Еще один ответ вопрос «что такое целевая аудитория?»: это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:

Как определить свою целевую аудиторию?

Рис. 1. Почему в нише больших плюшевых медведей женщины — это основная целевая аудитория, а мужчины — косвенная? Хотя приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ — ниже.

Когда мы в агентстве задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 15-35 лет».

Это описание целевой аудитории никуда не годится! Ориентироваться на такую группу персонажей практически то же самое, что целиться пальцем в небо.

Поэтому выбор целевой аудитории — не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

  • Основная целевая аудитория (primary target audience)

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.

  • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)

Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть:

  • целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
  • целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес);

Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

Параметры целевой аудитории в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе b2c маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.

В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.

Одна из классических ошибок в секторе b2c — слишком широкая целевая аудитория (об этом мы уже писали выше). Чтобы избежать этой ошибки нужно выделить сегменты целевой аудитории.

Сегментирование целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

  • Что (What) – тип товара;
  • Кто (Who) – тип потребителя;
  • Почему (Why) – мотивация к покупке;
  • Когда (When) – ситуация покупки, время;
  • Где (Where) – место покупки;

Простой вариант таблицы:

Рис.2. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги.

Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.

Для этого по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали — пять «W»-вопросов . Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода  определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории?

Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

  1.  Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
  2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
  3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Поздравляю, теперь вы знаете, как составить портрет вашей целевой аудитории! Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.

Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

Описание целевой аудитории пример:

Рис. 3. На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно неплохо расширить, а также добавить женскую аудиторию.

Услуга — кольца для помолвки премиум-класса.

Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову:
 состоятельные мужчины от 18 до 45 лет;

Более подробное и правильное описание целевой аудитории:

Источник: https://convertmonster.ru/blog/marketing-blog/celevaja-auditorija-sajta/

Целевая аудитория: примеры, определение, портрет. Как найти целевую аудиторию

Целевая аудитория (ЦА) — это совокупность людей, на которую направлена реклама; или группа пользователей, заинтересованных в какой-нибудь информации.

Иными словами определение целевой аудитории обозначает тех людей, потребность которых удовлетворяется именно вашим продуктом или услугой. У этих людей непременно есть что-то общее или схожее: признаки (демографические, географические, экономические и т. д.), представление и отношение к качеству товара/услуги, мотивация к покупке, способы совершения и место покупки.

Незнание ЦА обычно приводит к повышенным затратам на продвижение товара или, еще хуже, к провалу продукта на рынке.

Целевая аудитория сайта

Это совокупность посетителей проекта, которым полезен его контент. На этот сегмент пользователей и ориентирован веб-ресурс.

Исходя из временных рамок, аудитория сайта бывает:

  • максимальная — общее количество посещений;
  • постоянная — посетители, которые периодически заходит на сайт;
  • нерегулярная — заглянули несколько раз, но постоянными посетителями не стали;
  • активная — проводят на странице больше часа в неделю;
  • целевая.

ЦА — основополагающее понятие в продвижении сайта. Эффективность продвижения и поисковой оптимизации веб-проекта зависят от привлеченных потребителей, так как стратегия продвижения формируется на основе предпочтений, возможностей и желаний целевой аудитории.

Портрет целевой аудитории

Это очень важный элемент, поскольку предложение, максимально подходящее потребностям целевой аудитории, напрямую зависит от количества деталей и качеств портрета. Чем больше в нем характеристик, тем больше шансов на успех.

Для его составления используется следующая схема схожих признаков, на которые следует обращать внимание:

  • Демографические — пол, возраст, семейное положение, профессия, национальность;
  • Географические — местоположение региона и динамика его развития, численность населения, климат, доступность СМИ и др.;
  • Экономические — уровень дохода, занятость;
  • Психографические — черты характера, темперамент, образ жизни, жизненная позиция и др.

Есть еще и дополнительные параметры составления портрета: любимая литература, жанры фильмов, автомобильные марки, любимый вид спорта, кафе, возможные проблемы со здоровьем и т. д. Использование дополнительных параметров в описании портрета, позволит охватить именно тот узкий круг покупателей, которые несомненно заинтересуются предложением.

ЦА бывает узкая и широкая. К примеру, любители мороженного — широкая, а любители шоколадного мороженного со сгущенкой — узкая аудитория. Чем она шире, тем описание портрета более смутное, поскольку сложно будет выделить ярко выраженные характеристики потребителей.

Поэтому не совсем разумно ориентироваться исключительно на широкую целевую аудиторию.

Образцовый портрет включает в себя не только текущих потребителей, но и потенциальных.

Как определить целевую аудиторию

Для получения данных о ЦА используется:

  • анкетирование
  • интервьюирование
  • проведение опросов

Информацию можно найти в тех же соцсетях, блогах и форумах. Таким способом без лишней траты времени, с минимальными затратами, вы можете легко сегментировать аудиторию. Однако следует понимать, что мнение так называемого крикливого меньшинства может не совпадать с молчаливым большинством.

Как найти целевую аудиторию

Существует методика, основывающаяся на поиск ответов на 5 вопросов: что, кто, почему, когда и где? Ответы на эти вопросы дают четкое описание ЦА.

Что?

  • Возведение дома
  • Косметический ремонт дома
  • Установка кровли

Кто?

  • Семья, которая хочет приобрести собственное жилье
  • Семья, которая хочет жить за городом
  • Семья с ребенком

Почему?

  • Скорость проведения строительных работ
  • Возможность сэкономить бюджет
  • Возможность получения комплексных услуг под ключ
  • Составление договора
  • Возможность получения гарантии

Когда?

  • В период акции и скидок
  • После услышанных положительных отзывов

Где?

  • Посадочная страница
  • Веб-проект
  • Социальные сети

Целевая аудитория, примеры

Пример 1. Хозяйка выездного салона красоты вложила немалый бюджет на распечатку визиток и листовок, которые просто вручались прохожим. В итоге звонков настолько было мало, что рекламные затраты не оправдали себя.

Выход из образовавшейся ситуации один — определить, кто именно нуждается в косметологических услугах на выезде. Сделав анализ, выяснились следующие портреты клиентов:

  • невесты;
  • женщины, ухаживающие за детьми (в декрете);
  • лица, проживающие на окраинах или в отдаленных районах города.

Сотрудники салона оставили информацию в свадебных салонах, детских садах, школах и создали группу в одной из соцсетей.

Взаимодействие со своей ЦА принесло свои плоды: наладилась качественная обратная связь. Спустя некоторое время оказалось, что именно через социальную сеть был зафиксирован самый большой поток клиентов, поэтому весь упор был направлен на этот способ взаимодействия с клиентами.

С этого следует, что проводить сегментацию и анализ целевой аудитории нужно еще в процессе зарождения рекламной кампании.

Пример 2. Портрет потребителя, основанный на конкретных параметрах, т. е. демографических, географических, экономических и психографических.

Покупатель дизайнерской одежды:

  1. Мария, 28 лет.
  2. Проживает в Киеве.
  3. Семейное положение: замужем.
  4. Сфера занятости, должность, заработная плата: менеджер, 10 тыс. грн.
  5. Желания и потребности: Мария любит выделяться, хочет носить эксклюзивные и красивые наряды. Она обожает дизайнерские вещи и не против похвастаться ими перед коллегами и друзьями.

Пример 3. ЦА может быть первичной, косвенной и периферийной.

Главный потребитель — дочь, которая просит маму купить интерактивную куклу. Мама согласна купить игрушку, если отец даст добро. Папа и мама в свою очередь бегут за советом к тете Лиле, которая уже приобрела такую же куклу для своей дочурки.

Каждый в этой цепочке так или иначе выступает в роли покупателя, однако к каждому из них нужен разный подход и разные инструменты донесения информации о товаре (кукле).

Итог

Знание желаний аудитории — залог успешного продвижения веб-страницы, снижение рекламных затрат и возможность проектировать дальнейшее развитие.

Портрет ЦА носит изменчивый характер, поэтому его необходимо создавать заново или вносить правки перед очередной рекламной кампанией.

Обнаружили в тексте граматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору, т. е. мне, выделив текст и нажав сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/151-tselevaya-auditoriya-primery-opredelenie-portret

Анализ целевой аудитории сайта с примерами. Сегментация, портрет клиента

Что такое целевая аудитория или ЦА? Это группа людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Что такое сегмент ЦА или портрет? Это узкая группа людей по какому либо признаку из всей ЦА.

Зачем нужно знать свою ЦА и ее сегменты? Для того, чтобы получать максимальную отдачу от продвижения и рекламы. Т.

к проработав ЦА Вы будете знать кто потенциально заинтересован в вашем продукте, все потребности, проблемы, вопросы, желания потенциальных клиентов.

Эта информация позволит не промахнуться мимо и грамотно выстроить процесс взаимодействия с потенциальными клиентами от знакомства до конверсии.

Как не надо определять свою ЦА

Очень часто собственники бизнеса или маркетологи ошибаются в том, что они знают свою ЦА. Пример плохого понимания ЦА по услуге копки колодцев: мужчины от 30 до 70 лет. У которых есть дача и им нужен колодец на даче. Данная информация не дает Вам ничего нового.

На ее основе Вы не можете понять критерии выбора, мотивацию к заказу услуги, что волнует потенциальных заказчиков. Вы даже не можете составить качественное предложение. Не говоря о хорошей структуре посадочной страницы. Вы бьете пальцем в небо.

Чтобы такого не было Вам необходимо провести большую работу и найти как можно больше информации о ЦА и ее сегментах, что ее волнует, ее проблемы и особенности. После этого Вам необходимо структурировать эту информацию.

Существует множество подходов для сегментации, но прежде всего нужно уметь находить информацию о аудитории и ее проблемах.

Пример лучшего понимания сегмента ЦА машины B класса:

— Семьянин — 30-50 лет — Средний/маленький доход — Покупает машину на 5 лет, новую, потому что надежнее и будет служить долго — Следит за бюджетом, экономит, все считает, ищет лучший вариант по цене.

— Машина средство передвижения, а не показатель статуса. Нужна, чтобы возить детей в садик/школу/ ездить на дачу, работу, магазин.

— Важен размер багажника, ремонтопригодность, надежность, простота, стоимость обслуживания — Крайне важна цена и условия покупки в кредит т.к денег постоянно не хватает.

— Будут плюсами акции в обслуживании, подарки и бонусы, например зимняя резина т.к главный фактор выбора цена.

Еще пример понимания сегмента ЦА машины А класса: — Молодая девушка/женщина — 25-35 лет — Средний/маленький доход — Покупает первую машину на несколько лет — Выбирает что-то “женское”, маленький, городской автомобиль, дабы иметь машину. Хочет новую, потому что боится покупать Б/У

— Критерии выбора: не разбирается в технической части поэтому обслуживание, ТО, помощь крайне важны, низкая, средняя цена, помощь в выборе конкретной модели, простота управления. Принимает выбор на основе интуиции и ощущений.

Источник: https://ImtecSEO.com/analiz-tselevoy-auditorii/

Как нарисовать идеальный портрет целевой аудитории? Или то, как цвет глаз покупателя может повлиять на его выбор газонокосилки для дачи

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о том, насколько важен анализ целевой аудитории (ЦА) при ведении любого бизнеса и даст дельные советы о том, как правильно составить ее портрет.

За несколько лет существования «Академии Лидогенерации» я, мои сотрудники и наши выпускники работали со множеством владельцев самых различных бизнесов в России и за ее пределами. И очень часто реакцией на вопрос: «А Вы знакомы со своей ЦА?», было все, что угодно (непонимание, недоумение, удивление, шок, стыд, смех, звук «Э?»), но далеко не четкий и конкретный ответ.

В то же время любой предприниматель США или Европы на подобный вопрос однозначно отчеканит Вам свежайшие, «вот только с утра полученные» данные о своих потенциальных клиентах.
Итак, давайте разбираться, кто, что, когда и зачем.

Ваша ЦА — это группа людей, для которой предназначен Ваш продукт (средство от облысения, например, интересно лысеющим людям, свадебные платья – невестам, диеты — худеющим и т.д.).

Однако, все далеко не так просто. В приведенных выше примерах ничтожно мало информации о ЦА. В то время, как любому, без исключения, товару или услуге нужен подробнейший портрет ЦА.

По этой причине я настоятельно рекомендую не пожалеть времени и усилий на его тщательнейшее и подробнейшее составление, и он непременно отплатит Вам привлечением лидов, однозначно, в бОльшем количестве и, однозначно, лучшего качества.

Итак, начнем, с организационных моментов.

Выбрав продукт для продажи, Вам нужно взять ручку-карандаш, приличную стопку чистых листов (нет, двух-трех стикеров не хватит!), сесть и ответить на ряд вопросов. По опыту скажу, что обычно у меня уходит 10-30 листов формата А4 для анализа ЦА для одного проекта.

Для лучшей наглядности представим, что у нас есть свой магазин (недорогая молодежная женская обувь) в Москве и нарисуем портрет наших потенциальных клиентов, опираясь на важнейшие критерии и в процессе будем добавлять существенные для нас комментарии.

Критерий 1. Географический

Он требует Вашего пристального внимания по той причине, что потребители, живущие в разных географических и климатических условиях, имеют различные культурные особенности, требования к свойствам предлагаемого продукта и проявляют различные модели «покупательского» поведения.

Анализируем наш товар (молодежные женские сапоги) с точки зрения следующих географических показателей:

• Регион – Центральный Ф.О.
• Населенный пункт – город, столица
• Численность населения — город-миллионник,
• Климатические условия – средний температурный режим (теплое лето, холодная зима).

Учитывая эти факты, делаем выводы: наша ЦА живет в столице, значит скорее всего знает о последних модных тенденциях, в них разбирается (ну или делает вид, что разбирается), и не хочет отставать от своего окружения.

Город-миллионик дает нам право работать на широкий рынок, что позволяет осуществлять продажи в больших количествах, а значит закупать товар солидным оптом, а значит на порядок снижать цену на товар, а значит выгодно выделяться на фоне конкурентов, что в свою очередь ведет к продажам в больших количествах. Вот такой приятный круговорот в мире маркетинга.

«Причем тут климат?» — спросите Вы. Еще как причем! Мы знаем, какой товар будет актуален в тот или иной сезон в данной нам климатической зоне. В Москве средняя молодежь передвигается на метро, ходит много, как по улице, так и по станциям в подземке. Таким образом, накануне зимы явным спросом будет пользоваться теплая, удобная, ноская, но модная, молодежная, недорогая обувь.

Итак, заблаговременно, выбираем подходящий нам по данным критериям товар, создаем сайт, придумываем цепляющий заголовок, делаем качественные фото, продумываем интересный оффер, снижаем цену и получаем мощный поток довольных обутых клиентов.

Критерий 2. Демографический.

Данный критерий подразумевает сегментирование потенциальных покупателей по их национальности, возрасту, полу. Каждый из этих параметров требует тщательной проработки, т.к. различия потребителей в их рамках дают о себе знать и при переходе на сайт, и при выборе товара, и при принятии решения о покупке.

Анализируем следующие показатели:

• Возраст – 17 – 20 лет
• Пол – женский
• Национальность – в основном, русские
• Наличие детей – отсутствуют
• Семейное положение: не замужем, возможен молодой человек или хотя бы желание, чтобы он был

Выводы: Наши покупатели – молодые русские девушки, не обремененные семейными трудностями, а значит имеющие полное право тратить деньги на себя любимую, что можно грамотно использовать при составлении интересного оффера.

Будучи не замужем, молодые девушки или хотят замуж за существующего молодого человека, или всеми силами стремятся его найти, чтобы впоследствии выйти за него замуж.

Этот факт просто невозможно не использовать в своей маркетинговой стратегии – предлагая девушке сапоги, не забудьте упомянуть то, насколько привлекательна она будет в них смотреться.

Критерий 3. Социальный.

Мы все живем в обществе и постоянно с ним взаимодействуем.
И зачастую даже не представляем, как на самых разных уровнях это влияет на наш выбор товаров и услуг. За примером далеко ходить не надо – все хотят айфон, чтобы не казаться хуже других.

Итак, не забываем проштудировать следующие социальные параметры:

• Образование – абитуриентки или студентки (готовятся к поступлению или уже имеют незаконченное средне-специальное или высшее образование)
• Специальность – скорее, гуманитарии
• Источник дохода – несамостоятельный (помощь родителей), самостоятельный (стипендия, подработка с гибким графиком, позволяющим совмещать работу и учебу)
• Размер дохода – 10-20 тысяч рублей в месяц
• Свободная сумма денег (которые могут потратить на свои нужды) – 3-7 тысяч рублей
• Ближайшее окружение – одногруппники, друзья-ровесники, возможно сожители (общежитие, общая снимаемая квартира), реже, родители
• Религиозные убеждения – все, без исключения

Выводы: Наша ЦА – молодые девушки-студентки, которые не могут позволить себе дорогую одежду и обувь. Безусловно учитываем этот факт при составлении оффера. Например: «Предъяви студенческий, получи скидку 30 %».
Не забываем также про то, что наша покупательница живет среди девчонок, которые каждый день хвастаются обновками, которые в тайне завидуют друг другу, которые боятся выглядеть не такими, как все, и которые готовы месяц есть дошираки, но иметь новые модные сапожки.

Для такой аудитории отлично работает продажа коллекции обуви – к примеру, одинаковый фасон, но разный принт (сердечки, цветочки, мишки и т.д.) В таком случае решены 2 извечные проблемы молодых девушек:

— не хочу быть НЕ как все (Как так? У всех есть, у меня – нет).
— не хочу быть как все (У всех стремные с сердечками, а у меня — модные со слоном).

В оффере также хорошо указать, что обновку сможет позволить себе каждая: и та, кто зарабатывает сама, и та, кто будет просить подарка у родителей.

Кстати о родителях: не забудьте указать в продающем тексте аргументы, которые наша покупательница будет использовать, уговаривая их купить сапожки.

Здесь, понятное дело, давим на качество материалов: теплый мех, толстую подошву, которая защитит дорогое и любимое чадо и в дождь, и в снег.

И наконец, пара слов о гуманитариях: поменьше сложных терминов и длинных предложений. Делаем упор на моду, стиль, а не на подошву из высококачественной листовой невулканизованной резины с использованием нитроглифталевого лака.

Критерий 4. Психологический.

Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, его основной мотивации поступков, его образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т.д.

Человек – существо, постоянно подверженное эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо-юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречащими чувствами.

Поэтому мой совет: при продумывании маркетинговой стратегии, опирайтесь на основы психологии — не прогадаете.

Здесь существенны следующие показатели:

• Общая жизненная позиция: активная, положительная или нейтральная
• Ценности: друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода, возможность проявить себя творчески
• Интересы: друзья, интернет, социальные сети, легкая литература, кино, кафе, клубы, вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому-либо сообществу
• Мечты: найти свою вторую половинку, не иметь проблем с учебой (хорошо сдать ближайшую сессию), завести хороших друзей, выглядеть не хуже других в окружающем обществе, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем-то интересным, помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды
• Страхи (антимечты): не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, казаться хуже других, быть осужденной родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои персональные нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино).
• Образ жизни: активный, насыщенный
• Кумиры, примеры для подражания: сверстники, подруги и друзья, известные личности: Бородина, Водонева из Дома 2, Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри. Откуда я их всех знаю?

Источник: http://lead-academy.ru/poleznye-materialy/kak-narisovat-portret-ca/

Ссылка на основную публикацию