Что такое performance-маркетинг?

Performance-маркетинг. Это что вообще такое?

Россия+7 (495) 960-65-87

В начале марта мы запустили пользовательский опрос с нехитрым названием «Что такое performance-маркетинг». И теперь самое время подводить итоги.

Мы задали читателям три вопроса:

  • Что такое performance-маркетинг?
  • Какие инструменты должны быть в арсенале performance-агентства?
  • Какие дополнительные «опции» агентства важны заказчикам услуг?

Мнения читателей SEOnews

На наш призыв откликнулись 527 пользователей.

Проанализировав ответы пользователей, мы получили следующее определение performance-маркетинга:

Но какими именно активностями performance-агентство будет достигать результатов клиента?

По мнению читателей SEOnews, это в первую очередь:

  • Контекстная реклама (96%)
  • Веб-аналитика (91%)
  • Ремаркетинг (91%)
  • SEO (82%)
  • SMM (75%)

В поле «Свой вариант» респонденты чаще всего указывали email-маркетинг, поэтому мы добавили его на диаграмму.

Выясняя, что же важно клиентам при заказе performance-услуг, мы узнали, что две трети респондентов обратили бы внимание на деление штата на отраслевые команды, а половине опрошенных важны формальные подтверждения экспертности – сертификаты систем аналитики и контекстной рекламы.

  • Деление штата на отраслевые команды – 69%
  • Сертификатов систем аналитики и контекстной рекламы – 55%
  • Собственных разработок (сервисов, инструментов, технологий) – 42%
  • Публикаций в отраслевых изданиях и выступлений на конференциях – 24%

Мнения агентств

Но картина была бы неполной без взгляда с другой стороны. Поэтому мы обратились агентствам, занимающимся performance-маркетингом, с теми же вопросами.

Итак, что такое performance-маркетинг, по мнению представителей performance-агентств?

Надежда Шилова, директор<\p>

Под performance мы понимаем подход, при котором все возможности интернет-маркетинга используются для достижения задач бизнеса.

Речь идет о конкретном измеримом результате для рекламодателя: например, снизить стоимость привлечения клиента до 2000 руб., снизить стоимость установки приложения на 10%, увеличить показатель возврата инвестиций (ROI) на 20%, увеличить объем продаж на 15% и др.

Планируя любое маркетинговое действие, маркетолог думает о том, что будет являться результатом для бизнеса в связке с маркетингом, как он будет его измерять и оптимизировать.

Для того, чтобы управлять маркетингом, нужно не только отслеживать результат, но и уметь делать выводы о том, что именно привело к нему и как можно на это повлиять, чтобы решить поставленную задачу.

Татьяна Костенкова, генеральный директор performance-агентства<\p>

Performance marketing – это комплекс мероприятий по работе на измеримый результат, например увеличение продаж, регистрации, лиды, звонки – то есть на измеряемые показатели эффективности.

Александр Симановский, генеральный директор<\p>

Всего каких-то пару лет назад под performance-маркетингом подразумевали прямое стимулирование продаж. Но рынок эволюционирует и сейчас performance – это прежде всего процесс, обеспечивающий управляемую и оптимизируемую маркетинговую активность на всех этапах жизненного цикла потребителя.

Алексей Федин, buying director Мы поддерживаем определение, выработанное совместно Data InSight и IAB Russia.

«Performance marketing – концепция построения маркетинга на стороне рекламодателя, рекламного агентства и площадки, когда весь набор используемых инструментов и технологий направлен на результат в виде достижения конкретным пользователем целевого действия».

Таким действием может быть переход на сайт, звонок, качественное целевое обращение, отправка e-mail адреса, установка приложения и другое. При этом не стоит забывать, что несмотря на то, что в большинстве случаев цель бизнеса – это прибыль, для достижения этой прибыли используются разные инструменты.

Для одних performance marketing – это высококонверсионные каналы, которые легко поддаются просчету, а для других — инструменты более медийного характера, при этом нацеленные на конечный результат. И это тоже performance marketing.

Станислав Биров, коммерческий директор Performance-маркетинг – это достижение целей бизнеса за счет максимально эффективной коммуникации с целевой аудиторией на всех этапах жизненного цикла клиента.

Performance-маркетинг – это маркетинг, ориентированный на конкретный измеримый бизнес-результат. Он предполагает разработку комплексной стратегии с использованием многих каналов продвижения, а также персонализированное взаимодействие с пользователями.

Идет большой упор на онлайн-аналитику – сбор, обработку и анализ данных о пользователях, чтобы на их основе принимать верные решения.

При этом от агентства требуется глубокое погружение в бизнес клиента с целью улучшения всех сопутствующих бизнес-процессов: логистика, работа call-центра, иногда сам продукт.

Александр Чурилов, Управляющий партнер Performance marketing, в первую очередь, это работа над эффективностью рекламы для достижения измеримых результатов, максимально приближенных к бизнес-целям клиента (рост оборота, продаж определенного продукта и т.д.).

Для этого вида маркетинга характерно управление рекламой через призму ROI и воронки продаж, гибкое планирование, постоянная оптимизация кампании и анализ результата.

Приоритетным является нацеленность на поиск конкретной целевой аудитории при помощи всех доступных digital-инструментов, максимальная персонализация рекламы.

Любовь Цветухина, head of performance marketing Performance-маркетинг – это направление в digital-рекламе, которое характеризуется целенаправленным привлечением пользователей сети Интернет на платформы бренда с помощью различных инструментов. Ключевая особенность PM – использование аналитических инструментов, real-time управление и оптимизация размещениями, что позволяет достичь выгодной для бизнеса стоимости за привлеченного клиента.

Сергей Макаров, генеральный директор Performance-маркетинг – это интернет-продвижение, которое приносит прибыль здесь и сейчас.

Проще говоря, комплексный маркетинг, который представляет собой совокупность рекламных каналов и инструментов их оценки.

Такой подход позволяет рекламодателю и агентству анализировать результаты продвижения, опираясь не на общие показатели эффективности и метрик рекламных систем, а на конечный результат продаж.

Performance-маркетинг оперирует важными с точки зрения бизнеса показателями: ROI (возврат инвестиций), ROMI (возврат инвестиций в маркетинг), ROAS (возврат инвестиций по маркетингу), ДРР (доля рекламных расходов от общего оборота рекламодателя по рекламным каналам). При этом анализ эффективности performance-маркетинга, как правило, ведется на ежедневной основе, с учетом отложенной и ассоциированной конверсий в категории товаров или услуг рекламодателя.

Владимир Давыдов, руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы Это полноценная стратегия интернет-маркетинга (с сайтом, всеми каналами рекламы, контент-маркетинга, автоматизацией бизнеса) с обязательной сквозной аналитикой до LTV с участием телефонии и CRM.

Само по себе измерение показателей конверсии или ROI в рекламном канале не является performance-маркетингом. Учет количества лидов на сайте сам по себе не является performance-маркетингом. Итог: performance – это не просто начать измерять чего-то, но сама стратегия маркетинга и digital компании должна быть заточена под эффективность до цифр и фактов.

Очень часто в своих проектах нам для этого приходится серьезно автоматизировать отдел маркетинга и продаж, а также сам бизнес.

Максим Самойленко, CMO Performance – это не панацея и не волшебная таблетка, а лишь подход к рекламе, основанный на использовании исчислимых и имеющих бизнес-смысл KPIs. Разговоры о том, какие каналы «перформят», а какие нет, считаю лишенными смысла.

Как только мы начинаем анализировать результаты рекламных размещений не в разрезе промежуточных показателей, а в привязке к реальным показателям бизнеса, это и есть performance. И уже достаточно скоро офлайн каналы дружно вольются в эти стройные ряды.

Performance-маркетинг ориентирован на продажи и прозрачный, измеримый эффект от рекламных вложений. Для компаний, разделяющих такой подход, рекламным каналом №1 служит интернет-маркетинг.

Его самые востребованные (и эффективные) инструменты – это контекстная реклама, поисковая оптимизация, ремаркетинг, таргетированная реклама в социальных сетях.

Можно с уверенностью сказать, что в 2017-2018 годах интернет опередит телевидение и станет главным каналом по объему вложений рекламодателей.

При этом в самом ближайшем будущем усилится конвергентность медиа, в том числе проникновение performance-технологий в ТВ (SMART TV, таргетирование рекламы в кабельных каналах и т.п.). В перспективе не останется «чистого» телевидения, отделенного от интернет-рекламы. Другие офлайн-каналы также будут использовать технологии таргетинга и оценки эффективности, ставшие привычными в digital-рекламе.

Если говорить об инструментарии агентств, то безоговорочными лидерами стали контекстная реклама, веб-аналитика, programmatic buying, social PPC, ремаркетинг, маркетплейсы и mobile. С едва заметным отставанием идут SEO и CPA. Затем – SMM, SERM и email-маркетинг.

Эксперты отметили важность наличия у компании собственных разработок, сертификатов систем аналитики и контекстной рекламы и деления на отраслевые команды (или опыта работы в конкретной отрасли). 

Александр Симановский, генеральный директор Artics Internet SolutionsНа наш взгляд, можно отдельно выделить наличие отраслевого опыта и кейсов и команду проекта и ее компетенции.

Ведь клиент покупает команду конкретных специалистов, которые будут достигать нужного результата.

При этом в своей практике мы пришли к тому, что периодически нужно проводить ротацию среди специалистов с целью обмена опытом и знаниями.

Чуть менее значимыми оказались публикации в СМИ, выступления на конференциях, отзывы клиентов и кейсы.

Надежда Шилова, директор РА ADLABSВажно обратить внимание на такие моменты, как:

— Понимание агентством потребностей клиентов

— Персонализированное предложение агентства, которое решает задачи клиента

— Опыт и экспертиза

— Гарантии результата

Таковы результаты нашего опроса. А что считаете performance-маркетингом вы? 

Источник: https://www.SEOnews.ru/analytics/performance-marketing-eto-chto-voobshche-takoe-/

Что такое performance marketing

Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI

Performance Marketing в Семантике

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Перфоманс маркетинг (performance marketing, performance-based marketing) – это способ выстраивания рекламных каналов таким образом, что на каждом этапе можно увидеть и оценить конкретные количественные показатели, полученные в результате и расходы, затраченные на них. Отличительной характеристикой является тот факт, что комиссия за рекламу оплачивается только в том случае если было совершено целевое действие.

Основной принцип перфоманс маркетинга можно объяснить на следующем примере. Представьте, что вы захотели купить дом. Для этого вы связываетесь с риэлтором и договариваетесь, что его комиссия будет оплачена только в том случае, если вы приобретете предложенный вариант.

Вознаграждение будет рассчитано в размере фиксированного процента от стоимости недвижимости – то есть вы будете в состоянии оценить расходы. И оплату вы совершаете только за результат – покупку, вне зависимости от общего количества просмотров предложенных вариантов.

Перфоманс маркетинг: что это

Существуют два основных вида рекламных кампаний:

  • имиджевая кампания;
  • performance marketing.
Читайте также:  Что такое call tracking?

Задача первой – охват как можно большего количества пользователей с целью увеличения узнаваемости бренда.

А приоритетами перфоманс маркетинга являются увеличение продаж и определение конкретного и измеримого эффекта вложений в продвижение. Этот метод продвижения нацелен на количественный результат, который можно оценить.

Таким образом, показатели эффективности рекламных кампаний всегда отслеживаются и измеряются. Отслеживание может быть проведено различными методами, например, такими как:

  • коды купонов;
  • реферальные ссылки;
  • индивидуальные телефонные номера.

Применение этого метода подразумевает под собой достаточно большое количество тестирования и настройки. В итоге это окупается гораздо большим показателем ROI (return on investment – возврат инвестиций) и простотой определения является ли запущенная кампания успешной. Большое количество бизнесменов отдают предпочтение этому виду рекламы, так как его продуктивность легко измерить.

От чего зависят затраты на рекламу

Перфоманс маркетинг отличается от других моделей еще тем, что оплата идет, только в случае, если было совершено целевое действие (переход по ссылке, звонок, заполнение формы, оформление заказа), а не за показы объявления. Это называется CPA (cost per action – цена за действие) подходом.

Два основных используемых вида CPA:

  • CPS: cost per sale – стоимость продажи.
  • CPL: cost per lead – затраты на лид.

CPS подразумевает начисление комиссии за рекламу только при приобретении товара или услуги; и является одним из наиболее популярных методов среди рекламодателей. Есть два варианта оплаты – в процентном соотношении от совершенной пользователем покупки либо фиксированная сумма в денежном эквиваленте. В идеале продажи влияют на расходы на рекламу.

CPL-метод также часто применяется. Он основан на количестве привлеченных лидов (потенциально заинтересованных посетителях), которые заполнили регистрационную форму со своими контактными данными на сайте или лендинге компании.

Наименее популярным приемом оценки и оплаты является CPC (cost per click – цена за клик) так как фактически клик может не привести к изменению показателей продажи и качество самого клика очень сложно оценить.

Основные каналы перфоманс маркетинга

Основные каналы, используемые в performance marketing это:

  • поисковые системы (реклама в поисковых сетях, контекстная);
  • социальные сети (таргетированное продвижение);
  • SEO;
  • партнерские программы;
  • мобильная реклама;
  • e-mail маркетинг;
  • маркетплейсы.

Хорошо зарекомендовал себя ретаргетинг. Он подразумевает показ товаров, сопутствующих продукту, который пользователь положил в корзину. А если клиент не совершил покупку, то и рекламу товара из неоформленного заказа.

Основной инструмент перфоманс маркетинга – анализ трафика. Главным фактором, влияющим на успех кампании, является точное определение и поиск конкретной целевой аудитории.

Источник: https://semantica.in/blog/chto-takoe-performance-marketing.html

Performance marketing агентства — методика работы

Сегодня Performance Marketing в России набирает бешеные обороты: всё больше интернет-агентств заявляют, что перешли именно на эту методику работы. Но что такое performance marketing и чем он отличается от привычных подходов?

Большинство интернет-маркетологов сходятся во мнении, что performance marketing (performance-based marketing) — это нацеленный на результат и повышение продаж маркетинг, с помощью которого можно увидеть конкретные количественные показатели результата работы каждого отдельно взятого направления маркетинга, например, стоимость посетителя сайта, заявки, звонка, заказа и конечную стоимость привлечения покупателя, а также рентабельность вложений в маркетинг — ROMI (Return of Marketing Investment).

 

Черт, а как вы работали раньше?

А разве в интернет-маркетинге раньше нельзя было ничего измерить? Ведь благодаря веб-аналитике можно измерить эффективность любого действия пользователя, а сегодня — еще и отследить путь клиента и вычислить даты и факт соприкосновения конкретного пользователя с вашей компанией. Тогда что нового несет в себе performance marketing (далее также — performance)?

Просто еще одна схема продаж

Такой подход возник, когда SEO стало плохо продаваться — компаниям нужно было оставаться на плаву. Тогда агентства поэтапно стали внедрять новые схемы оплат, и клиентам предлагалось платить за:

  • рост трафика;
  • вывод сайта в топ;
  • увеличение конверсии сайта;
  • увеличение отдачи от контекстной рекламы;
  • отдельную разработка сайта;
  • повышение узнаваемости бренда;
  • увеличение числа лидов и звонков.

 
Позже всё это приелось и клиенты стали умнее, вот тут-то и появился перфоманс-маркетинг. Маркетологи заявили: «Мы сможем гарантированно увеличить продажи через интернет! Сделаем аналитику до возврата инвестиций из каждого канала и заставим рекламу работать!»

Это эволюция, которая длилась годами. Но одно дело говорить, и совсем другое — реально посчитать.  

Воронка продаж, на которую все повелись

Воронка продаж — это принцип, согласно которому клиент проходит по разным стадиям принятия решения о покупке от возникновения потребности до момента продажи. И эта идея хорошо продается. К примеру, вот что обещает интернет-агентство своему заказчику:
— 1000 посетителей;

— 300 лидов/заявок;

— 100 релевантных обращений;

— 20 реальных продаж.  

Однако на деле сделать посадочную страницу под продукт и подготовить несколько видов рекламы может любое агентство на рынке, да и конкурентного преимущества в этом нет никакого – вы используете ту же схему, что и конкуренты: берете рекламные каналы, загоняете трафик и измеряете его. А ведь это подход 50-летней давности: в Америке 30–70 годов XX века он был известен как «концепция интенсификации коммерческих усилий».

  В те годы нужно было больше продать, следовательно, требовалось давать больше рекламы – этого было достаточно, когда Генри Форд создавал свои автомобили. Когда появились разные марки и расцветки, стали делать рекламу, влияющую на эмоции.  

Проще сказать, чем сделать

Источник: https://blog.completo.ru/performance-marketing/

Как работает performance-маркетинг

Однажды Генри Форд подметил, что половина его рекламного бюджета растрачивается впустую, но он не знает, какая именно.

Это проблема многих компаний, которые для исследования эффективности маркетинга и рекламы применяют абстрактные метрики.

Если вы хотите, чтобы каждая копейка инвестировалась с пользой и способствовала конверсии, вам нужен performance-маркетинг. Он особенно полезен во времена кризиса и потери прибыли.

Что такое performance-маркетинг

Простыми словами это понятие можно объяснить так: комплекс способов и средств для работы со сформированным спросом, который нацелен на повышение продаж. Этот вид маркетинга критикует стандартные метрики оценивания результатов маркетинговых и рекламных кампаний: количество кликов, CTR (показатель кликабельности) и CPC (цена за клик). Вместо этого измеряет бизнес-показатели:

а)  ROI – возврат инвестиций;

б)  CPA – оплата за действие;

в)  непосредственно прибыль.

Performance-маркетинг даёт возможность измерять всё – от охвата бренда до конверсии конкретного объявления. Используя его, при проведении рекламных кампаний вы платите не за показ или клики, а за совершённое действие.

Такое подход не отказывается от применения SEO, медийной рекламы, email-маркетинга, SMM и прочих онлайн-инструментов.

Но все они перестают использоваться отдельно друг от друга, а синхронизируются для достижения максимального результата.

Особенности performance-маркетинга:

1. Возможность измерить эффективность каждого инструмента. Такой подход позволяет измерять результативность рекламы на практике, а не на бумаге. Бизнесмен видит конкретную прибыль, которую ему приносит тот или иной онлайн-канал.

2. Мотивация клиента к совершению покупки. Клик на баннер – это абстрактный показатель. А вот количество людей, которые нажали на рекламу и купили товар – это уже конкретика. Мало добиться узнаваемости бренда; бизнесу нужно, чтобы потребители совершали целевые действия – заполняли заявки, добавляли продукты в корзину…

3. Влияние на текущую ситуацию. Performance-маркетинг позволяет быстро реагировать на показатели рекламной кампании, практически в режиме реального времени.

4. Вы инвестируете в результат. Важное правило использования этого вида маркетинга – тщательно прогнозировать результат, обходить стороной серьёзные риски.

Performance-маркетингу присущи очень важные плюсы для бизнеса: простое отслеживание эффективности, низкий риск лишних затрат на рекламу и другие способы поддержания спроса, а также ориентация на ROI. Но чтобы этот подход работал, нужны быстрые и удобные платформы, а также действенная стратегия.

Определения целей в performance-маркетинге

Перед запуском любой маркетинговой кампании необходимо установить цели. При этом не важно, чего вы хотите достичь: повысить продажи или улучшить узнаваемость бренда. Многие платформы предоставляют возможность сформировать цели перед размещением объявлений и настройкой кампании. От них зависит, где и кому будет показана ваша реклама, а также другие факторы.

Популярные цели цифрового маркетинга:

1) Увеличение трафика сайта;

2) Привлечение покупателей;

3) Генерация лидов;

4) Повышение продаж

Определив цели рекламных кампаний, можно смело переходить к выбору маркетинговых платформ и инструментов, которые способны помочь в их достижении. Ведь стратегии отличаются в зависимости от поставленных задач бизнеса. Например, лидогенерации и повышение узнаваемости брендов имеют много отличий.

Как использовать performance-маркетинг

Этот подход подразумевает избавление от лишних и неэффективных методов продвижения. Но перед этим требуется проанализировать текущие показатели рекламы и измерить эффективность каждого инструмента, который используется. Составляя стратегию, изучите путешествие клиента (customer journey) и после этого подберите способы продвижения, которые подходят для каждого этапа воронки продаж.

Нет смысла платить за бесполезные каналы рекламы, поэтому всегда выясняйте возврат инвестиций, вложенных в каждый из них. Вот 4 шага, которые маркетолог должен выполнять в рамках performance-подхода:

1. Погрузиться в ваш бизнес. Перед построением плана дальнейшего сотрудничества он должен выяснить специфику продуктов, систему продаж и состояние маркетинга на данный момент.

2. Определить метрики для оценки эффективности своей работы. Они должны соответствовать бизнесу и целям рекламы.

3. Быть готовым к быстрой корректировке стратегии. Если во время тестирования или использования платформы, канала и инструмента рекламы определится их низкая эффективность, нужно в сжатые сроки подобрать новые.

4. Уметь прогнозировать результат. Бизнес не может допустить непредвиденных затрат, поэтому без скрупулёзного планирования и прогнозирования не обойтись.

О performance-маркетинге в Украине заговорили в 2014-м году, но он по-прежнему редко используется. Однако те компании, которые его практикуют, довольны результатом.

Чтобы по-настоящему увидеть преимущества этого подхода, нужно отказаться от традиционных маркетинговых привычек.

Если вы заинтересованы в снижении расходов на рекламу и увеличении её эффективности, то запуск performance-маркетинга скорее всего пойдёт на пользу вашему бизнесу.

Источник: https://aptxt.com/performance-marketing-printsipy-raboty-i-effekt.html

Что такое performance marketing?

Автор: Максим Бобровский 20.10.2017

Многие считают, что любая реклама повышает уровень продаж и что маркетинговые инвестиции должны быть масштабными – чем больше, тем лучше.

Читайте также:  Как собрать базу подписчиков?

К примеру, как вывести новый товар на рынок? Спланируем бюджет, распределим его по всем рекламным каналам (телевидение, интернет, радио) и – ждем наплыва покупателей.

Нужно повысить узнаваемость бренда? Сделаем так, чтобы его название красовалось на каждом втором городском билборде, а фирменная мелодия звучала в рекламных заставках на всех телеканалах – так мы выделимся из общего информационного шума и обеспечим стабильный поток клиентов на годы вперед.

К сожалению, в наше время это не работает. Опираться на общие показатели рекламных каналов – это путь в никуда, работа «вхолостую».

Безусловно, подобные рекламные мероприятия увеличивают продажи, но в большинстве случаев масштабные инвестиции в маркетинг можно сравнить со стрельбой из пушки по воробьям – бюджет освоен, а «выхлопа» почти нет. Во всяком случае, результат чаще всего явно не соответствует ожиданиям и не оправдывает вложенных средств.

Более того, зачастую слишком активная реклама может привести к обратному эффекту: легендарный Дэн Кэннеди приводил в пример неудачную кампанию Д. Брауна, заведующего отделом маркетинга автопроизводителя «Форд». Д.

Браун, стремясь повысить продажи машин, помещал рекламу в каждый выпуск журнала «Ридерз Дайджест», а в конце года с удивлением обнаружил, что большинство покупателей «Ford» этот журнал даже в руках не держали. Те же, кто читал «Ридерз Дайджест», обычно выбирали автомобили других марок.

Сегодня, в эпоху упомянутого «информационного шума» нужна реклама, которая прицельно направлена на результат. Конкретный, измеряемый результат. Например, «увеличить продажи» – это плохая цель, а «увеличить продажи на 15% в течение 3-х месяцев» – хорошая.

Задача «оптимизировать рекламный бюджет» не имеет измеряемых показателей, а «снизить стоимость привлечения клиента до 2000 рублей» поможет грамотно выстроить стратегию продвижения бренда, товара или услуги, подобрать маркетинговые инструменты и добиться нужного эффекта.

Чувствуете разницу?

И сегодня есть подход, который отличается исключительной ориентированностью на результат. Это performance marketing. Другими его отличительными чертами являются гибкость в выборе маркетинговой стратегии, глубокий анализ на всех этапах жизненного цикла покупателя, грамотное совмещение рекламных инструментов и тщательная оценка инвестиций. Но – давайте подробнее.

Перформанс маркетинг – такой простой и такой разный

Чтобы лучше понять суть явления, нужно разобраться в терминологии. Если со словом «marketing» вопросов не возникает, то для знакомства с понятием «performance» рука сама тянется к словарю.

И вот что мы в нем читаем: «перформанс» – это форма искусства, при котором предмет творчества становится лишь поводом для демонстрации в определенное время и в определенном месте.

При этом потребитель в процессе активно не участвует, но созерцает и сам акт творчества, и конечный результат.

К примеру, представьте себе сборку автомобиля премиум-класса, за которой в реальном времени наблюдает ее покупатель: он сидит в удобном кресле с чашкой кофе в руках, а приятный женский голос рассказывает ему о вентиляционных свойствах эксклюзивной кожи, использующейся для обивки салона.

Другой пример: компания по производству домов из бруса транслирует процесс работы через IP-камеру на свой сайт, где клиенты могут наблюдать за всеми этапами строительства. В бегущей строке отражается номер заказа и сводная информация, и поэтому покупатель уверен: его дом будет готов в срок.

Это – перформанс маркетинг в действии. Но как эти методы применить к интернет-маркетингу? Как выстроить онлайн-стратегию, позволяющую точно измерить эффективность используемых инструментов?

Performance marketing. Поле битвы – интернет

Итак, главная задача заключается в создании правильного алгоритма продвижения, и здесь нужно посмотреть на ситуацию с обратной стороны, то есть начать с ответа на вопрос «Каких KPI требуется достичь?». Именно от показателей эффективности будет зависеть и выбор маркетинговых инструментов, и коммуникация с клиентами, и особенности онлайн-аналитики.

Заметим, что исключительная требовательность к результату часто становится ловушкой для маркетологов. Причина кроется в том, что у каждого рекламного канала свои KPI.

Для контекстной рекламы – это цена клика, для e-mail-маркетинга – открываемость писем, для SEO – количество целевых действий, совершенных покупателями.

Именно поэтому важно не только правильно поставить задачи, но и грамотно выбрать методы продвижения в интернете, ведь performance marketing – это не только результат, но и сам процесс.

Когда определены цели и установлены сроки их достижения (без конкретного срока любая цель остается просто мечтой), можно приступать к работе. В общем виде ее можно свести к следующим этапам:

  • Полное погружение в бизнес клиента
  • Выбор каналов для проведения рекламных мероприятий
  • Формирование системы веб-аналитики
  • Выбор и тестирование инструментов
  • Достижение результата

Нужно добавить, что перформанс маркетинг – это не просто подход, при котором все инструменты используются для решения задач бизнеса.

Это коммуникация с потребителем на всех этапах его «покупательской жизни», четкий и планомерный real-time control на всех циклах воронки продаж, от знакомства до совершения покупки или другого целевого действия.

От этого целиком зависит выбор рекламных инструментов – они станут теми рычагами, которые приведут маркетинговую стратегию в движение и сделают ее эффективной.

Арсенал маркетолога

Сразу скажем, что единого перечня инструментов перформанс маркетинга не существует и каждый специалист выбирает их с учетом поставленных целей, особенностей продвигаемого бизнеса или продукта и других факторов. Можно назвать лишь те, которые используются чаще всего и при правильном подходе помогают достичь результатов:

  • Контекстная реклама и SEO. Эти каналы были и остаются самыми востребованными для решения таких задач, как снижение стоимости лидов, увеличение заявок, звонков, продаж.
  • Контент-маркетинг. Эффективный инструмент в руках маркетологов, который заключается в построении доверительной коммуникации с клиентами с помощью серии полезных статей, обучающих видеороликов, аудиоподкастов и других типов контента о продвигаемом продукте. Контент-маркетинг хорош тем, что имеет долгосрочный эффект и работает на всех этапах воронки продаж, от знакомства с покупателем до сервисной поддержки.
  • Веб-аналитика

Источник: https://business-online.su/blog/chto-takoe-performance-marketing/

Перфоманс маркетинг: ваши клиенты скажут «вау»

Танковый биатлон. Само словосочетание меня поразило. Еще больше я был шокирован, когда увидел что это такое. Но то, что меня искренне добило и положило на обе лопатки — это его истинная цель.

Это не продажа билетов и заработок на них. Это не поднятие рейтинга телеканала и привлечение новой аудитории. Это… перфоманс маркетинг. Но сначала небольшое видео, чтобы вы понимали о чем я говорю.

Крутой перфоманс маркетинг?!

Истинная цель данной задумки, вернее даже двух, — реклама российской военной техники. Ее возможностей, ее выгод и преимуществ. Такая реклама, чтобы другие государства, смотря эту передачу, возжелали приобрести эту технику. То есть продажа — это и есть первая цель. Довольно простая.

Вторая чуть сложнее — реклама способностей наших офицеров (вы же не думаете, что в танках сидят простые солдаты!?), для того, чтобы продвинуть наше военное образование. Грубо говоря, купил ты танк, надо же сразу и людей научить своих управлять им.

А реализована вся эта рекламная задумка вот таким крутым и нестандартным образом. Именно о таком виде маркетинга я и расскажу в этой статье.

Мы об одном говорим

Сначала небольшое отступление. Если вы начали читать эту статью и при этом не понимаете почему перфоманс маркетинг я ассоциирую совсем не с понятием из интернет или диджитал маркетинга, то скажу, что это возникло из-за неправильной трактовки того, что ищут в России.

Вам нужно “performance-based маркетинг” или “performance-based advertising” или “реклама с измеримым результатом”, но это уже из совсем другой оперы. Про этот термин и этот подход статья будет дописана в ближайшие пару дней. В ней я подробно расскажу в чем разница и почему так произошло. А сейчас идем дальше.

Итак, что же такое перфоманс маркетинг? Для начала давайте разберем что такое вообще перфоманс. Слово приходит от английского слова performance (исполнение, выступление) и обозначает — форма современного искусства, в которой произведения составляют художники или другие люди в определённом месте и в определённое время.

Если уж совсем кратким и понятным языком, перфоманс — это процесс, когда потребитель смотрит как создается “нечто”.

Вроде бы все хорошо, все понятно, но каким боком это относится к маркетингу и продвижению товаров или услуг? Помните телемагазины или магазины на диване? Те самые, когда вам предлагают купить “что-то ненужное, но очень нужное”. Да зачем слова, вот отличный пример:

Простите, не удержался

Источник: https://in-scale.ru/blog/perfomans-marketing.html

В чем суть performance маркетинга. как его наладить для своего бизнеса. читайте!

В чем суть  performance маркетинга

Performance Marketing – это маркетинг суть и цель которого в совершении пользователем целевого действия, которое можно измерить.

Примерами таких действий могут быть добавления товара в корзину, оформления заказа, звонок с сайта, регистрация,  заполнение формы заявки и так далее.

Performance маркетинг решает три важные задачи:

  • Он определяет целевое действие.
  • Помогает пользователю совершить это действие.
  • Измеряет результат.

Всё это помогает быть маркетингу точным. Это его коренное отличие от традиционных способов продвижения, таких как реклама в газетах, на телевидении. Там сложно измерить результат, поэтому непонятно как всё это улучшить или выявить то, что плохо работает.

Есть одно условие, которое отделяет обычный маркетинг от performance маркетинга, это настройка системы аналитики.

Если мы не можем зафиксировать и измерить целевые действия, то наш маркетинг уже не так эффективен.

Для решения этой задачи необходимо на сайт устанавливать систему аналитики, например Яндекс метрику и настраивать цель, которая будет отслеживать целевые действия. Например: заполнения формы заявки или звонок.

Таким образом мы можем анализировать все действия посетителя на сайте, оценивать их ценность, а потом используя эти данные оптимизировать свою рекламу.

Целевое действие является основой пути клиента к покупке.

Есть классическая схема движения к покупке, которая создана очень давно и в современном мире она применима, но с некоторыми корректировками.

Взаимодействие с пользователем должно осуществляться на всех этапах его движения покупки. Для этого нужно задействовать целый спектр различных инструментов.

Читайте также:  Что такое апдейты поисковых систем?

Покажу это на примере Яндекс директа.

Вообще суть рекламы и продажи в одно задаче:

Можно сказать что маркетинг приносит пользу человеку помогая ему сделать лучший выбор и решить его проблему.

Конечно еще есть задача достучаться до целевой аудитории, донести до них рекламное сообщение.

И performance-маркетинг подходит для этого наилучшим образом, если рассмотреть а рекламу Яндексе, то здесь есть целый арсенал инструментов.

Начиная от поисковой выдачи, где мы можем показывать рекламу на соответствующий поисковый запрос пользователя. И заканчивали ретаргетингом, где мы можем показывать наши объявления людям, которые уже были на нашем сайте, либо как то с ним взаимодействовали.

 Говорят что если пользователь пять раз видел вашу рекламу, ваш бренд, то он уже практически ваш клиент.

Это подразумевает то что у вас много различных способов взаимодействия с потенциальными покупателями.

Ваша реклама должна быть мультиформатной, вы можете использовать графические объявления, тексты, видеорекламу и так далее.

Уточнять местоположение пользователя используя геотаргетинг, подбирать ключевые фразы и показать рекламу на интересы.

Для того чтобы вся эта система была эффективной необходимо устанавливать на сайт Яндекс метрику и настраивать цели, это позволит вам отслеживать конверсии и понимать что приводит к успеху, а что просто сливают рекламный бюджет. Вот главное звено, которое отличает грамотную рекламу от обычной.

Как организовать performance маркетинг

Сначала продумайте какую проблему решает ваш продукт.

Самый простой способ это ответить на вопрос: зачем мой продукт нужен покупателю.

Определите факторы принятия решения.

Чем будет руководствоваться ваш потенциальный клиент при принятии решения оставить заявку на вашем сайте либо оформить заказ.

Стандартами факторами являются: доставка, комплектация, доверие, качество, цена, социальная подтверждение в виде отзывов или специальных документов.

Конкурентные преимущества.

Это отдельная тема, на данный момент интернет переполнен самыми разными предложениями. Похожесть одних бизнесов на другие реальная проблематика, ее нужно решать перед запуском любой интернет-рекламы.

Необходимо сесть и подумать, а чем же мы отличаемся от наших конкурентов и по возможности постараться это донести до ваших потребителей. Не лишним будет хорошенько проанализировать и всех ваших ближайших конкурентов, особенно тех, кто буквально дышит вам в спину.

Есть сделали вышеизложенное, то ваш маркетинг будет приносить пользу покупателям и доход лично вам.

Теперь осталось только грамотно настроить рекламную кампанию, и установить систему аналитики на свой сайт.

Разработайте рекламную компанию

Одним из самых результативных способов будет создание контекстной рекламы.  Вы сразу сможете выйти на свою целевую аудиторию и будете платить не за показы ваших объявлений, а за клики. Анализируя результаты можете провести оптимизацию и повысить уровень рентабельности.

А если использовать РСЯ, можно получить мультиформатное размещение, более подробно можете почитать в этой статье.

Оценивайте результаты

Результаты можно оценивать по разным критериям. Кто-то будет говорить что важна стоимость клика, или кликабельность(ctr) ваших объявлений, но всё это промежуточные показатели.

Допустим вы решили отправиться в небольшое путешествие по своему городу, из точки А в точку Б. Для этого вы решили воспользоваться такси.

Когда  прошло уже некоторое время вы спрашивайте у водителя, а долго ли еще ехать. И он отвечает: мы потратили два с половиной литра бензина.

Такая информация вам ни о чём не говорит, естественно можно предположить сколько вы примерно проехали учитываая расход топлива и догадаться как скоро вы прибудете  в пукнт назначения, но это будут догадки.

Аналогично и маркетинг, если его оценивать по промежуточным показателем, таким как ctr или стоимость клика, то вы получите ответ как у таксиста из моего примера и не будет понимать где вы находитесь относительно цели вашего бизнеса.

Реальные показатели для оценки:

Возврат инвестиций

Стоимость привлечения клиента.

Также есть и другие важные показатели, но эти основные и применимы практически к любому бизнесу.

Посчитайте сколько вы вложили денег в ваше продвижение, а сколько получили прибыли. Таким образом вы можете сразу определить источники, которые для вас является нерентабельным и также те, которые приносят хороший доход.

P.S

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/performance-marketing.html

10 ключевых показателей эффективности, которые улучшат маркетинговую стратегию B2B-бизнеса

Новый год наступит совсем скоро, а это значит, что пришло время работы над новой маркетинговой стратегией. Однако создавать новый план, не оценив эффективности старого — то же самое, что прокладывать маршрут, не имея отправной точки.

Мы предлагаем вам ознакомиться с 10 ключевыми показателями эффективности маркетинговой стратегии, анализ которых поможет определить результативные маркетинговые практики и разработать план performance-маркетинга.

Прежде чем приступить к изучению KPI, ознакомимся с понятием performance marketing.

  • Эффективный email-маркетинг: стратегия «На крючке»

Что такое performance marketing?

Performance marketing (или performance based marketing, маркетинг, направленный на результат) — концепция, целью которой является достижение конкретных, измеримых результатов.

В отличие от брендированной рекламы, используемой для увеличения общественной осознанности и оплачиваемой в зависимости от количества показов, оплата за performance-маркетинг производится только при выполнении потребителем целевого действия: например, когда он совершает сделку.

Инструментами performance-стратегии являются поисковая реклама, CPA-сети, email-маркетинг, лендинги и другие практики, позволяющие получить измеримый результат.

Требования к стратегии performance-маркетинга

  • Целью кампании является привлечение к выполнению целевого действия, а не увеличение общественной осознанности.
  • Эффективность рекламы как инструмента конвертации можно точно определить.
  • Оптимизация кампании производится в режиме реального (или близкого к реальному) времени.

Основной отличительной чертой кампании performance-маркетинга является возможность точно измерять результативность рекламы, а не оценивать ее эффективность на основе количества показов.

Ознакомившись с понятием performance marketing, узнаем, при помощи каких показателей следует анализировать эффективность маркетинговой стратегии.

1. Уникальные посетители

Корпоративный ресурс является важнейшим маркетинговым активом большинства B2B-компаний, посему анализ его эффективности как инструмента привлечения и конвертации трафика весьма важен.

2. Квалифицированные лиды, привлеченные посредством маркетинга

Несмотря на то, что MQL (Marketing Qualified Leads, квалифицированные лиды) соответствуют образу идеального целевого клиента, их качество следует оценивать.

3. Лиды, готовые к покупке, привлеченные посредством маркетинга

SQL (Sales Qualified Lead, готовый к покупке лид) — квалифицированные лиды, демонстрирующие расположенность к сделке. Таковых следует передавать в отдел продаж, так как они соответствуют персоне идеального клиента и готовы совершить конверсию.

4. Посещение маркетинговых событий целевыми посетителями

Ведите учет посещаемости вебинаров и семинаров, не учитывая нецелевых посетителей.

В рамках этой метрики полезно сравнивать посещаемость offline- и online-мероприятий, особенно при наличии информации о стоимости приобретения и качестве лидов с того или иного события.

5. Стоимость приобретения нацеленного на покупку лида

Это требует правильного определения текущих маркетинговых затрат, поскольку за счет повышения осведомленности о бренде некоторые мероприятия (торговые выставки, например) привлекают лиды и из интернета, и из offline-сферы.

Затраты на торговую рекламу могут быть распределены на всех лидов, однако в данном случае конечной целью является создание концепции, которая помогает в определении примерной стоимости приобретения SQL — этот показатель важен при разработке маркетингового плана.

6. Эффективность отдела продаж

После обзора маркетингового плана следует провести анализ эффективности отдела продаж.

Стоит отметить следующее: так как проводится бизнес-обзор, нужно анализировать не индивидуальную, а общую результативность.

7. Ключевая прибыльность клиентов

Как правило, большинству специалистов по продажам, работающих в B2B-секторе, предоставлена возможность изменять цены и офферы — высококлассные продавцы используют это, чтобы получить с клиента максимальную прибыль. Экспертам продаж также известно, что уделяя больше времени перспективным (в плане дохода) клиентам, они строят прибыльные отношения.

8. Удержание клиентов

Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать старых — низкий показатель оттока свидетельствует о конкурентоспособности бизнеса и соответствии ожиданиям потребителей.

9. Индекс приверженности

Согласно книге «Ключевой вопрос» (The Ultimate Question) Фреда Райкхелда (Fred Reichheld), при помощи NPS (Net Promoter Score, индекс приверженности) можно определить степень удовлетворенности клиентов и спрогнозировать показатель их удержания — довольные клиенты, как правило, не уходят.

Специалисты по продажам, клиенты которых имеют высокий индекс лояльности, обычно приносят хороший доход и имеют высокий показатель customer retention, посему они ценны не только как продавцы, но и как тренеры.

10. Коэффициент заключенных сделок

Приток новых клиентов является залогом жизнеспособности бизнеса, поэтому успешное заключение сделок критически важно.

Эффективность заключения сделок определить непросто, так как в эту формулу входит множество составляющих: квалифицированность лидов, качество оффера, репутация компании и конкурентоспособность ценовой политики. Однако высокий closing rate свидетельствует о привлекательности ценностного предложения и способности отдела продаж доносить его выгоды до лидов.

  • Как директор по маркетингу должен подходить к оптимизации конверсии?

Применение полученных данных

Заключительным и обязательным этапом базовой оценки маркетинга и продаж является формирование заключений, основанных на анализе ключевых показателей эффективности, которые станут опорной точкой для оптимизации/разработки маркетингового плана.

Можно выделить 3 сценария дальнейшей работы над маркетинговой стратегией:

1. Сохранение эффективных практик. Перенесение в новый план эффективных и результативных процессов и тактик, являющихся важными инструментами для донесения ценности.

2. Оптимизация. Доработка полезных, но не приносящих максимальные результаты стратегий. Например, если корпоративный блог получает хороший трафик, а контента на нем мало, можно увеличить частоту постинга. Или, к примеру, если демонстрация продукта на торговых выставках приносит качественных лидов, разумно создать канал на YouTube для размещения демонстрационных видеороликов.

3. Исключение неэффективных подходов. Анализ KPI помогает увидеть неэффективные стратегии, которые не подлежат оптимизации: например, вы можете определить, что качество лидов, привлеченных с торговых выставок, не оправдывает затраты на их приобретение.

Хороший, объективный обзор выявляет недейственные подходы и дает возможность внести эффективные изменения в маркетинговую стратегию.

Заключение

Закончив с анализом ключевых показателей эффективности, напомните себе о том, что разработка крепкого маркетингового плана начинается с понимания текущего положения дел и результативности используемых практик.

Вооружившись статической информацией и обоснованными гипотезами, вы непременно создадите эффективную маркетинговую стратегию на 2015 год.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.hubspot.com, image source gdiazdeleon 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2014/12/27/10-klyuchevyh-pokazatelej-effektivnosti-kotorye-uluchshat-marketingovuyu-strategiyu-b2b-biznesa/

Ссылка на основную публикацию